모기지 사업을 마케팅하는 7단계

수백 명의 모기지 전문가와 함께 일하면서 컨설팅 경험을 통해 대부분의 독립 모기지 브로커에게 공통적으로 나타나는 유사한 속성을 발견했습니다. 대부분은 “계획자”가 아니라 “실행자”입니다.
실제로, 실천하는 사람이 되는 것은 아마도 성공한 사람의 궁극적인 표시일 것입니다. 그것이 기업가를 희귀 품종으로 만드는 것입니다. 그들은 생각하거나 바라는 것이 아니라 밖으로 나와 일을 만들어냅니다.
그러나 나는 잘못된 마케팅 활동을 올바른 방법으로 “수행”하거나 올바른 마케팅 활동을 잘못된 방법으로 “수행”하는 데 어려움을 겪는 많은 모기지 브로커를 만났습니다. 올바른 마케팅 활동을 올바른 방법으로 “수행”하려면 마케팅 계획부터 시작해야 합니다.
효과적인 마케팅 계획을 세우기 위해 나무를 죽일 필요는 없습니다. 사실, 단 하루 만에 모기지 사업을 위한 성공적인 계획을 세울 수 있습니다. 시작하려면 작문 스타일이나 계획을 화려하게 만드는 것에 대해 걱정하지 마십시오. 연필과 종이를 가져 와서 시작합시다.
1단계 – 시장 및 경쟁 이해
많은 모기지 브로커가 저지르는 큰 실수는 시장과 시장이 원하는 것(필요한 것이 아니라)을 먼저 이해하지 않고 서비스 마케팅을 시작한다는 것입니다. 사람들이 원하지 않는 것을 팔려고 하면 그들은 그것을 사지 않을 것입니다.
간단합니다.
수익성 있는 시장은 충족되지 않은 욕구가 너무 커서 솔루션(모기지 상품 또는 중개 서비스)을 구매하기 위해 뛰어드는 사람들로 구성됩니다. 수익성 있는 시장은 굶주린 물고기 수천 마리의 호수에 비유할 수 있습니다. 당신이해야 할 일은 미끼를 던지고 먹이 광란으로 변합니다.
시장을 이해하려면 다음과 같은 질문을 스스로에게 해야 합니다.
o 내 시장에서 제대로 서비스를 받지 못하는 부문이 있습니까?
o 내 시장의 이러한 세그먼트가 돈을 벌 수 있을 만큼 충분히 큽니까?
o 손익분기점을 맞추기 위해 해당 시장에서 얼마나 많은 점유율을 확보해야 합니까?
o 내 시장 부문에서 경쟁이 너무 심하여 경쟁력이 없습니까?
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o 자금을 조달할 때 내 시장 부문이 직면하는 고유한 문제는 무엇입니까?
o 내가 활용할 수 있는 경쟁 제품의 약점은 무엇입니까?
o 나의 시장은 나의 독특한 경쟁 제품을 원하거나 가치를 두는가?
2단계 — 이상적인 클라이언트 이해하기
이상적인 고객을 친밀하게 아는 것이 손쉬운 판매를 위한 첫 번째 단계입니다. (1) 당신의 이상적인 고객이 누구인지, (2) 그들이 원하는 것이 무엇인지, (3) 그들이 당신의 서비스를 사용하도록 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알기 전까지는 효과적인 마케팅 계획을 준비할 수 없습니다.
이상적인 고객을 제대로 파악하려면 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져야 합니다.
o 잠재 고객은 일반적으로 모기지 옵션을 어떻게 조사합니까? (예: 온라인 검색, 친구에게 물어보기, 전화번호부 등)
o 누가 주요 구매자이고 구매 과정에서 주요 구매 영향을 미치는가? (예: 남편 또는 아내, 부동산 중개인, 재무설계사, 회계사)
o 나의 이상형은 어떤 습관을 가지고 있습니까? 예를 들어, 그들은 어디에서 정보를 얻습니까? (예: 텔레비전, 신문, 잡지, 인터넷, 입소문)
o 자금 조달을 위한 목표 시장의 주요 동기는 무엇입니까? (예: 소유권에 대한 자부심, 낮은 지불금, 형평성 구축, 재정적 스트레스 해소 등)
3단계 – 틈새 시장 선택
목표 잠재 고객이 “모두”라고 말하면 아무도 고객이되지 않습니다.
시장은 경쟁으로 가득 차 있습니다. 큰 바다보다 작은 웅덩이에서 위아래로 점프하는 것이 더 성공적입니다.
특정 틈새 시장을 개척하고 그 틈새 시장을 지배하십시오. 그러면 당신은 할 수 있습니다두 번째 틈새 시장으로 이동하는 것을 고려하십시오(그러나 첫 번째 틈새 시장을 지배하기 전에는 그렇지 않습니다!).
당신은 “세입자를 주택 소유자로 전환하는 것을 전문으로 하는 주택 소유 컨설턴트” 또는 “무소득 검증 모기지를 전문으로 하는 중소기업 금융 전문가”가 될 수 있습니다. ” 당신은 그림을 이해합니다. 당신이 관심을 갖고 열정을 갖고 있고 쉽게 접촉할 수 있는 틈새 시장을 선택해야 합니다. 이 점을 충분히 강조할 수는 없습니다.
소통할 수 없거나 연락하는 데 막대한 비용이 드는 틈새 시장을 선택하는 것보다 더 파괴적인 것은 없습니다.
4단계 – 마케팅 메시지 개발
귀하의 마케팅 메시지는 귀하의 잠재 고객에게 귀하가 하는 일을 알려줄 뿐만 아니라 귀하와 관계를 시작하도록 설득합니다. 두 가지 유형의 마케팅 메시지를 개발해야 합니다. 첫 번째 마케팅 메시지는 짧고 요점이어야 합니다. 어떤 사람들은 이것을 엘리베이터 연설 또는 오디오 로고라고 부를 수 있습니다. “그래서, 당신은 무엇을합니까?”라고 묻는 누군가에 대한 당신의 대답입니다.
두 번째 유형은 모든 리드 생성 마케팅 자료에 포함될 완전한 리드 생성 마케팅 메시지입니다. 마케팅 메시지를 설득력 있고 설득력 있게 만들려면 다음 요소를 포함해야 합니다.
o 타겟 잠재 고객의 문제에 대한 설명.
o 문제가 너무 중요하여 지체 없이 지금 해결해야 한다는 증거. (예: 피해야 할 고통스러운 실수, 통합해야 할 고이자 부채, 임대 중단 및 자신의 주택 소유 등)
o 잠재 고객을 첫 단계로 초대하는 무료 제안(예: 무료 보고서, 무료 상담, 무료 세미나 등).
o 사람들이 귀하의 무료 제안을 받아 얻을 수 있는 혜택에 대한 설명.
o 귀하가 유사한 문제를 해결하는 데 도움을 준 행복한 고객의 사례 및 평가.
o 명확한 클릭 유도문안(예: 무료 사본을 받으려면 24시간 녹음된 핫라인 1-800-123-1234 내선 34번으로 전화하십시오.
o 귀하의 제안은 의무 없이 무료임을 강조합니다.
5단계 — 마케팅 매체 결정
쉽게 연락할 수 있는 틈새 시장을 선택하는 것이 중요하다고 말씀드린 것을 기억하십니까?
마케팅 매체를 선택할 때 그것이 왜 건전한 조언인지 이해하게 될 것입니다.
마케팅 매체는 마케팅 메시지를 전달하는 데 사용하는 커뮤니케이션 수단입니다. 마케팅 비용(ROMD)에 대한 최고의 수익을 제공하는 마케팅 매체를 선택하는 것이 중요합니다. 이것은 당신이 가장 낮은 비용으로 가장 틈새 시장의 잠재 고객에게 마케팅 메시지를 전달하는 매체를 선택하기를 원한다는 것을 의미합니다.
다음은 메시지를 전달하는 데 사용할 수 있는 도구의 작은 샘플입니다.
o 신문 광고
o 포스터
o 세미나
o 텔레비전 광고
o 표지판
o 라디오 광고
o 무역 박람회
o 옐로우 페이지
o 기사
o 분류된 광고
o 뉴스레터
o 네트워킹
o 테이크원박스
o 텔레마케팅
o 잡지 광고
o 엽서
o 전단지
o 이메일
o 도어 행거
o 팩스 방송
o 브로셔
o 웹사이트
o 명함
o 대중 연설
비결은 올바른 매체를 사용하여 시장에 메시지를 일치시키는 것입니다. 임대하는 젊은 성인을 대상으로 하는 힙합 라디오 방송국에서 “채무 정리 서비스”를 광고하는 것은 아무 소용이 없습니다. 이것은 시장, 메시지 및 매체의 완전한 불일치입니다. 좋은 것이 있을 때 성공이 올 것입니다. 이 세 요소의 일치.
6단계 — 영업 및 마케팅 목표 설정
목표는 성공에 매우 중요합니다. “소원”은 기록되지 않은 목표입니다. 목표를 작성하지 않았다면 여전히 성공을 바라는 것입니다. 목표를 만들 때 SMART 공식을 사용하십시오. 목표가 (1) 구체적이고, (2) 측정 가능하고, (3) 달성 가능하고, (4) 현실적이며, (5) 특정 시간인지 확인하십시오.
목표에는 융자된 모기지 금액, 연간 판매 수수료, 총 이익 등과 같은 재정적 요소가 포함되어야 합니다. 그러나 여기에는 마감된 거래, 채택된 애플리케이션, 생성된 리드, 신규 고객과 같은 비재무적 요소도 포함되어야 합니다.
목표를 설정했으면 해당되는 경우 모든 팀 구성원과 함께 목표를 내부화하는 프로세스를 구현하십시오. 여기에는 영업 회의에서 검토하고, 온도계 포스터를 표시하고, 공로상을 수여하는 일이 포함될 수 있습니다.
7단계 – 마케팅 예산 개발
마케팅 예산은 더 정확한 숫자를 원하는지 아니면 간단하게 개발할 수 있는 숫자인지에 따라 여러 가지 방법으로 개발할 수 있습니다. 빠르고 간단한 계산으로 시작한 다음 추가 세부 사항으로 지원하는 것이 좋습니다.
첫째, 1년 이상 사업을 하고 마케팅 관련 지출을 추적했다면 연간 판매 및 마케팅 비용을 확보한 클라이언트 수로 나누어 “한 명의 클라이언트를 확보하는 데 드는 비용”을 쉽게 계산할 수 있습니다.
다음 단계는 한 명의 고객을 확보하는 데 드는 비용을 계산하고 단순히 고객 확보 목표를 곱하는 것입니다. 이 간단한 계산의 결과는 다음 해의 판매 목표를 달성하기 위해 투자해야 하는 대략적인 추정치를 제공합니다.
결론
7단계 1일 마케팅 계획이 있습니다. 정말 간단합니다. 물론이야선택한 마케팅 매체, 메시지에 대한 적합성 및 관련 비용에 대해 좀 더 연구해야 합니다. 그러나 계획을 개발하는 것을 힘들고 지루한 작업으로 만들지 마십시오. 80/20 법칙을 기억하십시오. 결과의 80%는 노력의 20%에서 나옵니다.
마지막 조언은 마케팅 계획을 개발하기 위해 중단 없이 시간을 할애하라는 것입니다. 그것은 당신과 당신의 팀원들이 참조하게 될 가장 중요한 문서일 것입니다. 이제 2007년에 생존할 뿐만 아니라 번창할 수 있는 성공을 위한 청사진이 있습니다!
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